Quando enfrentam problemas com as vendas, muitos gestores culpam os colaboradores, o mercado e até mesmo a falta de sorte.​

É claro que, em alguns casos, esses palpites estão certos, mas o fato é que o verdadeiro responsável pela saúde de um negócio é o próprio gestor. Sim, infelizmente ainda há muito amadorismo na gestão das empresas nacionais.

Para ajudar você a se planejar e cortar as adversidades pela raiz, mostraremos aqui os principais erros cometidos durante o planejamento de vendas. Confira todos eles e saiba o que é preciso evitar:
 

1. Não prever o aumento de demanda
Existem muitas situações que fazem com que a demanda aumente de forma inesperada. Em primeiro lugar, podemos citar a melhoria do quadro econômico, por exemplo — fato que, de acordo com especialistas e o governo federal, está muito perto de acontecer.
 

A empresa pode, por conta do próprio sucesso, adquirir mais e mais clientes. É muito importante, portanto, se informar sobre pesquisas e estimativas de instituições reconhecidas no mercado, além de acompanhar os próprios indicadores de desempenho internos para verificar a expectativa de crescimento para o próximo período.

Você não usa os indicadores de desempenho? Então vamos ao nosso próximo erro.
 

2. Não definir os indicadores de desempenho
Outro grande problema encontrado nas empresas é a falta de uma definição clara dos indicadores de desempenho que serão acompanhados. É justamente por meio deles que podemos levantar informações relevantes sobre as vendas — dados estes que, no futuro, servirão como base para uma tomada de decisão mais precisa.

Ticket médio, taxa de conversão e taxa de follow up, por exemplo, são apenas alguns dos indicadores indispensáveis em qualquer negócio.
 

3. Não avaliar o ambiente interno e externo
É parte fundamental do planejamento avaliar o ambiente interno e externo. Como já vimos, a análise externa diz respeito às estimativas do mercado, mas o trabalho do gestor não para por aí. Estratégias como o benchmarking e as pesquisas junto ao consumidor, por exemplo, podem trazer informações relevantes para o negócio.
 

Internamente, além dos indicadores, também é necessário fazer uma pesquisa de clima, já que o ambiente de vendas é estressante e depende da motivação dos colaboradores.
 

4. Não pensar em estratégias de motivação
No ambiente de vendas, a motivação dos colaboradores é tudo. São eles que perseguem, diariamente, as metas estabelecidas pela empresa; quando estão insatisfeitos, dificilmente conseguem cumpri-las. Por isso, é preciso dedicar uma atenção especial ao assunto, pensando em estratégias de motivação internamente.

Além das comissões e dos planos de cargos e salários, o empreendedor pode buscar outras ações, como o marketing de incentivo e o estímulo de lideranças internamente.
 

5. Não estabelecer metas inteligentes
Outro erro bastante corriqueiro entre os empreendedores é a dificuldade de estabelecer metas inteligentes. Na maioria dos casos, o que se percebe são metas genéricas, como “vender mais”, ou ainda metas que não tenham nenhuma base na realidade.
 

Para evitar esse problema, podemos seguir o padrão das smart goals, ou “metas inteligentes”. Nesse modelo, toda meta precisa ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

6. Não pensar no longo prazo
Por fim, com o objetivo de aumentar as vendas no curto prazo, muitos gestores acabam estimulando os colaboradores a “empurrarem” os produtos ou serviços para a clientela. Esse tipo de estratégia pode até funcionar em um primeiro momento, mas certamente não é a melhor estratégia em longo prazo.
 

O ideal é sempre pensar em nutrir esse relacionamento no planejamento de vendas para que, assim, a empresa cresça de maneira sustentável.

Caso você tenha uma ideia de negócios, mas não tenha validado o problema e desejar receber orientação personalizada para o seu projeto, mande um WhatsApp: 21994709156 ou Skype: moscadsn. Gostamos de fazer amigos e ajudar.