No livro de Robert Ciadini "As Armas da Persuasão" ele aborda este tema.

Devido à grande quantidade de escolhas que nosso cérebro precisa fazer diariamente, ele encontra alguns atalhos para facilitar nossa tomada de decisão. Neste momento entram em ação os gatilhos, que disparam estas escolhas quase de maneira instantânea.

Em um post recente comentei um destes gatilhos. Agora listarei os 6 gatilhos com uma breve definição e exemplos práticos para imediata validação.

Para memorizá-los, utilize o mnemônico com a letra inicial de cada gatilho: AAACER (quase um merchandising daquela marca de notebooks!):

*AAACER: Aprovação Social / Autoridade / Afinidade / Compromisso / Escassez / Reciprocidade*

APROVAÇÃO SOCIAL => chancela de outra pessoa ou grupo. Exemplos:

• Você vai comprar algo e pede a sugestão de alguém;
• Passa diante de um restaurante novo e percebe um movimento intenso na frente, indiciando que possa ser algo bom (efeito manada);
• Pesquisa na internet e em mídias sociais comentários e recomendações sobre uma empresa, produto ou profissional;

AUTORIDADE => reputação e respeito que credenciam para uma adesão. Exemplos:

• Verifica o diploma colado na parede do consultório de um médico e nota que ele se formou numa faculdade de referência, podendo ser um sinal de competência;
• Percebe que uma empresa possui muitos anos de operação, com reputação consolidada no mercado;
• Contrata um profissional com histórico de passagem por importantes organizações e com resultados comprovados;

AFINIDADE => criação de rapport e empatia. Exemplos:

• Assuntos e gostos em comum melhoram o relacionamento, mesmo fora do contexto profissional, como falar de esportes, lazer, família, etc;
• Colocar-se no lugar do outro, entendendo sua visão de mundo, reais necessidades e como você poderá gerar mais valor;
• Relacionamento respeitoso e verdadeiro, pautado por confiança e credibilidade;

COMPROMETIMENTO => compromisso e engajamento da outra parte. Exemplos:

• Ao combinar uma situação, reforçar que existe um compromisso entre as partes, mesmo que não exista um contrato formal: chamando para a ação;
• Algumas frases reforçam este gatilho: posso contar com você para fazer determinada atividade naquela data? Tenho certeza que você entregará um bom resultado;
• Caso houver algum imprevisto sobre o que foi tratado, criar uma atmosfera para que seja avisado antecipadamente, buscando soluções e não desculpas;

ESCASSEZ => risco de falta, desaparecimento ou ausência. Exemplos:

• Comum quando um vendedor nos diz: esta é a última peça da loja, ou posso fazer este preço, mas somente hoje. Fomentando uma urgência na decisão;
• Durante fechamento de um acordo, ameaça-se retirar algo e depois o coloca novamente, intensificando valor do que tinha sido proposto originalmente;
• Propostas que conduzem ao desejo do pacote completo de opções, muito comum na venda de carros ou planos de TV com kit basico e opções mais completas;

RECIPROCIDADE => faça por mim o que eu fizer por você. Exemplos:

• Concessão de degustações, amostras ou serviços grátis como forma de gerar uma contrapartida para aquisição do produto;
• Permitir utilização de um serviço por um tempo, com possível cancelamento caso não goste;
• Enfoque com extrema cordialialidade e tratamento diferenciado, gerando expectativa de algo semelhante da outra parte;