Qual a diferença entre preço e valor?
Eu poderia gastar muito tempo explicando os conceitos teóricos para definir essa diferença, mas na prática a melhor definição que existe é:
Preço é o que você paga
Valor é o que você leva
Com isso, fica fácil entender por que alguém pode considerar um produto ou serviço como caro ou barato.
CARO é quando o cliente sente que o que está pagando é maior do que está recebendo.
BARATO é quando o cliente sente que o que está pagando é menor que o valor que está recebendo.
Por isso, é muito importante que durante uma venda você tenha a habilidade de mostrar ao cliente que o valor do seu produto ou serviço é muito maior que o preço que ele está pagando.
Desta forma você estará vencendo uma das mais comum objeções que um cliente pode levantar: O preço.
Eu chamo este processo de atribuição de valor.
Como podemos fazer isso na prática?
Para conseguir realizar este processo você precisa inicialmente entender a situação do cliente.
Quando alguém quer adquirir um produto ou serviço, ela está na verdade tentando resolver um problema ou satisfazer um desejo.
Vou expor aqui dois exemplos que podem te ajudar a entender o que é necessidade e desejo.
Primeiro caso:
Um homem casado e sem filhos possui um carro esportivo, ideal para duas pessoas.
Mas sua esposa ficou gravida de gêmeos, e este carro deixou de ser o ideal.
Agora ele precisa de um carro que comporte sua família, e por isso comprará outro.
Neste caso, fica evidente que a compra se tornou necessária, ele precisa resolver um problema.
No segundo caso, um homem possui um excelente carro, mas sonha em adquirir um Camaro.
Neste caso, ele não tem uma necessidade e sim um desejo.
Só existe uma forma de entendermos o que nosso cliente quer e por que ele quer, nos comunicando com ele e fazendo perguntas.
Imagine que um senhor entra em uma loja e está interessado em comprar um celular.
Ele encontra celulares com valores entre R$ 220,00 e R$ 2.900,00
Baseando-se apenas no preço, ele considera o que tem menor preço como barato, e o que tem maior preço como caro.
Mas o vendedor, tentando descobrir qual a real necessidade do cliente, pergunta o motivo de ele estar comprando um celular.
A resposta é: “Meu filho mora em outro estado, eu o vejo muito pouco e sinto muitas saudades, e somente consigo falar com ele por telefone.”
Pronto, o vendedor tem tudo o que precisava.
Ele diz ao seu cliente:
– Neste caso, a melhor opção para o senhor é esta (pegando o celular de R$ 2.900,00).
– Com ele o senhor poderá fazer ligações em que será possível não somente ouvir a voz do seu filho, mas também ve-lo. Concorda que seria uma forma muito melhor de matar a saudade?
Após isso o vendedor realiza uma ligação demonstrando a capacidade de fazer ligações com video que esse celular possui.
Ele ainda pode dizer:
– Além do mais, essas ligações são realizadas utilizando a internet. O senhor poderá economizar muito dinheiro com ligações telefônicas, que são caras, e poderá falar com seu filho sempre que quiser sem custos extras.
– O senhor economizará muito dinheiro se fizer isso.
O senhor olha para o vendedor e pergunta:
– Você vendem parcelado?
Essa situação exemplifica como você pode, ao entender os motivos de compra de seu cliente, atribuir valor a um produto e fazer com que seu cliente pare de considera-lo um produto CARO, pois ele percebe o VALOR que está adquirindo.
Em resumo, para que você possa atribuir valor ao seu produto e serviço você precisa:
1 – Entender o conceito de preço vs valor / necessidade ou desejo e utilizar isso na abordagem ao seu cliente.
2 – Descobrir o motivo de seu cliente querer comprar algo.
3 – Conhecer bem seu produto.
4 – Demostrar como ele é muito mais valioso do que o cliente havia pensado.
Se você aplicar esse método no seu dia a dia, tenho certeza de que suas vendas aumentarão consideravelmente e seu clientes ficarão muito mais felizes com as compras que realizaram com você.
Pense nisso, aplique imediatamente no seu dia a dia e boas vendas.