O primeiro ponto que temos que saber é que valor e preço são coisas distintas. Valor é algo que trará um benefício, uma sensação de prazer ou alegria ao comprador, não é tangível. O preço é apenas um número, concreto e tangível. Não entendeu? Muito bem, vamos para uma explicação mais detalhada.
Quando se deseja algo, é gastado tempo, energia e dinheiro. O valor é a soma de todos os benefícios que terá ao adquirir um produto ou serviço.
O preço é o contrário disso. Novamente, quando se quer algo, empregamos diversos meios para conseguir esse objeto. Não é somente o valor que gastamos para conquistar aquilo que queremos; gastamos mais tempo do que necessário ou desejado almejando qualquer que seja o objeto ou serviço.
Pois bem, o valor é a percepção sobre o produto. Quando o preço é equivalente ao valor ou maior, o comprador não irá reclamar que terá que pagar. Mas, quando o preço é maior que o valor, qualquer vendedor ouvirá a famosa frase: “Nossa, que caro”.
É nessa hora que o comprador vai começar a sua luta por um preço “justo”, ou seja, pedindo um desconto para poder levar o produto.
O mesmo vale quando falamos dos valores empregados em diversos serviços. Porém, existe um preço justo para o serviço de qualquer profissional.
Quando você procura alguém para formatar seu computador, instalar uma rede na sua empresa ou criar um site para seu negócio, você está indo atrás de uma pessoa que estudou anos, se esforçou e gastou muito dinheiro para se especializar em determinada prestação de serviço.
Quando um determinado cliente tem o direito de dizer se tal serviço é caro ou não?
Coloque-se no lugar do comerciante: seria certo outra pessoa chegar e colocar um valor no seu serviço? É claro que não! Todos gastaram anos para se especializar em alguma profissão e isso reflete no valor cobrado pelo seu trabalho, assim como no resultado que ele gera.
Cabe ao profissional mostrar ao seu cliente que o serviço dele vai além dos números; é fazê-lo acreditar que o serviço tem mais benefícios – valor – do que somente um produto tangível.
É mostrar que o retorno em curto, médio e longo prazo supera o preço, ou seja, que os benefícios são maiores do que a quantidade de notas que sairá da carteira ou da conta bancária.
A diferença entre o que é caro e o que tem alto preço
A diferença entre o caro e o que tem preço alto envolve uma situação subjetiva. Como dito anteriormente, quando se recorre ao profissional e este passa o valor do seu serviço, provavelmente taxaremos aquele como um serviço caro. Mas, se a situação é inversa, tudo muda.
O valor de um serviço ou produto é um estado mental. Então, para um pode ser justo, enquanto para outro, pode ser caro.
Um exemplo do que é caro são produtos comercializados no Brasil. Não é à toa que os brasileiros são um dos maiores compradores no Estados Unidos.
Aqui, enquanto você paga quase R$ 5 mil reais num iPhone de última geração, nos EUA um aparelho desse chega a sair por US$ 500 dólares. O Brasil é uma país de preços altos para valor baixos.
Agora, o que é preço alto é relativo. Mais uma vez, usando o exemplo de um prestador de serviço. O cliente sempre vai achar que está pagando um preço alto, porque:
Primeiro: O dinheiro está saindo do bolso dele e está intrínseco na cultural brasileira pedir desconto. Então este sempre vai querer pagar o mais barato e ter um produto/serviço de qualidade. O que chamamos de melhor “custo-benefício”.
Segundo: Sempre terá um amigo, parente ou vizinho que pode fazer aquele serviço por um custo mais baixo.
Porém, você, como profissional de TI, deve passar a sensação de que o valor do seu serviço sempre supera o preço cobrado.
Mostre ao seu potencial cliente que ele terá um retorno sobre o dinheiro que empregar no seu trabalho. Dessa forma, não importa o preço: a percepção de valor do cliente compensará, e assim poderá cobrar o quanto achar justo.
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