Como empreendedores, gostamos de falar sobre nossas soluções, nosso trabalho, nossas conquistas e desde que nos propusemos a construir um ecossistema de colaboração para que mais pessoas se unam a nós e desenvolvam seus projetos com melhores chances de sucesso, passamos a falar também do que não funcionou, das nossas falhas, do que deu errado. Temos o ímpeto de ajudar, mas somos treinados a vender, seja para clientes, para parceiros, para nossos colaborados ou investidores. Nossa tendência é de falar, não de ouvir.
Na validação do problema e nas fases iniciais de design da nossa solução devemos nos reeducar e aprender a ouvir
Sem ouvidos de ouvir, deixaremos passar informações relevantes, insights importantes e não seremos capazes de identificar os padrões que indicam que estamos no caminho certo.
A escolha dos entrevistados
Já falamos um pouco sobre isso no post anterior, mas vale repetir. Mesmo que nossa solução seja do tipo B2C para um mercado de massa, precisamos fazer um exercício de reduzir o escopo e pensar em um perfil de clientes com maior propensão a ser um adotante inicial da nossa ideia. Não devemos sair por aí falando com nossos amigos e familiares, imaginando que eles sejam representativos. Sejamos o mais específicos o possível e busquemos nossos clientes potenciais no contexto adequado.
Se o problema é real e concreto e atrapalha a vida dos nossos segmentos de clientes, devemos esperar algum tipo de mentalidade, atitude ou comportamento. Defina o comportamento esperado e verifique se ele se repete, ou não e qual a frequência. Não encontrar o problema – e/ou alguma tentativa para resolvê-lo – pode indicar duas coisas: o problema não é grave, ou o segmento de clientes está errado. Volte para a prancheta e pense em outro segmento antes de desistir do projeto.
Preparando as entrevistas
Nossa pesquisa é exploratória e qualitativa, por isso precisamos ouvir mais que falar. Prepare um script inicial de abertura, com uma breve apresentação, explicando o objetivo da conversa e seu interesse em aprender e ouvir sobre um problema que por outras fontes parece atrapalhar a vida do seu entrevistado.
"Se ele responder, aproveite e se aprofunde: “Você consegue se lembrar quais foram os resultados encontrados? Você encontrou a resposta que procurava?”
Faça esse exercício enquanto perceber que o cliente está disposto a falar ou até esgotarem suas dúvidas. Aproveite ao máximo essa oportunidade e o tempo do seu cliente. Seja claro e objetivo, sem enrolação.
Ao final agradeça-o pelo tempo e informações, ofereça mantê-lo atualizado dos avanços da equipe e solicite a possibilidade de contatos futuros para outras conversas.
Sobre os processos de decisão e compra
Se existe uma solução comercial e nosso entrevistado a adotou, sugiro utilizarmos a metodologia das Buyer Personas e investigarmos os 5 anéis propostos:
Iniciativas prioritárias: quais os gatilhos que fizeram nosso cliente avançar para tentar resolver o problema e buscar por uma solução externa?
De cinco a sete entrevistas podem nos indicar se temos um padrão. Se encontrarmos 5 que formam um segmento e mais duas que parecem não se enquadrar, devemos fazer mais entrevistas até descartarmos essas duas como fora da curva, ou encontrarmos mais casos que possamos reunir a elas em outro segmento. Esse processo não pode ser definido à priori, portanto, se você encontrar 3 segmentos poderá fazer até mais de 30 entrevistas. O pessoal da
Incubadora da Georgia Tech fala em 100 entrevistas para validar a tese de negócios.
Caso você tenha uma ideia de negócios, mas não tenha validado o problema e desejar receber orientação personalizada para o seu projeto, mande um WhatsApp: 21994709156 ou Skype: moscadsn. Gostamos de fazer amigos e ajudar.
Quase pronto…
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